What, How, Why

Comment expliquer que les choses ne se passent pas comme prévu ?

Pourquoi les autres sont capables de réussir alors que nous possédions tout pour réussir ?

 

Une incursion dans le cerveau émotionnel « le cerveau limbique » à l’origine des émotions s’impose.

Pour réussir là ou les autres ont échoué, il faut réussir à parler au cerveau limbique, siège des  émotions. Cette région sous-corticale est également impliquée dans la prise de décision. C’est d’ailleurs à ce titre, que se sont bien souvent les émotions qui nous gouvernent.

Lorsque nous sommes sous l’emprise d’une émotion positive, par exemple lorsque nous sommes joyeux, nous avons un traitement global (heuristique). De plus, on a d’avantage envi de faire confiance (Activation du noyau caudé, un des constituants du cerveau émotionnel). Et c’est justement en créant un jugement de confiance très favorable, qu’on  adhère aux convictions d’autrui.

Si Apple est devenu la structure qu’elle est actuellement, ce n’est pas parce qu’elle sait concevoir des ordinateurs mais parce qu’ils se sont demandés POURQUOI (leurs convictions) créer ce type d’ordinateur. Ils se sont mis à la place de consommateur, ils se sont intéressés aux problèmes de leurs clients. Ils ont cherché à parler aux cerveaux émotionnels de leurs consommateurs.

Ex : De plus en plus de personnes travaillant sur des ordinateurs ont des problèmes d’acuité visuelle (Ils partent d’un constat). Nous Apple, voulons prendre soin de nos utilisateurs (POURQUOI, la conviction d’Apple) en équipant nos ordinateurs d’un écran retina (COMMENT), qui permet de prendre soin des yeux de nos clients (QUOI).

De cette manière, Apple s’intéresse aux problèmes de leurs clients et répond à leurs attentes. C’est de cette façon qu’ils touchent le consommateur. Cela permet à ce dernier de se sentir considéré et d’avoir confiance en Apple (Activation d’un des noyaux gris qui constitue le cerveau limbique). Apple connait mes problèmes, ce qui le rend légitime à vouloir m’aider.  En procédant ainsi, Apple parle au cerveau émotionnel du consommateur et génère chez lui un jugement de confiance très favorable vis-à-vis de la marque.

Ainsi, le consommateur va taguer la marque Apple comme « j’aime ». Pour cela, il est nécessaire de toucher le consommateur en générant chez lui une émotion qui sera à l’origine d’un jugement de confiance très favorable. En comprenant les convictions d’une firme (le POURQUOI), nous pourrons adhérer à leurs convictions. Par contre, si la firme (cabinet de conseil, constructeur d’ordinateur…) ne sait pas pourquoi elle faite ce produit (elle ne définit pas son POURQUOI), le client ne pourra pas partager ces convictions et de surcroit leur faire confiance. Cette firme connaitra donc des difficultés à fidéliser ses consommateurs.

Ex : Communication informative. Nous fabriquons de beaux ordinateurs, conviviaux et facile d’utilisation. D’accord mais pourquoi vous faites cela. Quelle est votre conviction.

Le produit sera considéré comme un gadget. En parlant du pourquoi, vous parler au cerveau émotionnel. D’autre part en générant une émotion, on facilite la rétention de l’information (ce qui s’explique par la proximité des régions impliquées dans l’émotion et la mémoire ; l’Amygdala et l’Hippocampus, sont situées dans le lobe temporal).  L’Amygdala colore affectivement nos souvenirs. C’est d’ailleurs pour cela, que certains souvenirs nous marquent plus que d’autres. Plus  un souvenir est chargé en émotions, plus l’empreinte sera importante. Par conséquent, si on  adhère aux valeurs de Balthazar (au WHy) et qu’on apprécie les prestations de Balthazar, on va cataloguer Balthazar comme « j’aime ».

Enfin, de façon inconsciente, une fois que le client catalogue Balthazar comme J’aime, cette association va être stockée dans la mémoire du client. Par conséquent, lorsque le client entend reparler de Balthazar, il va refaire cette association Balthazar= j’aime. Ainsi on réussit à fidéliser notre client.     

 

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